+7 (4872) 25-04-19
Липецк

10 ошибок при создании коммерческого предложения, сливающие ваши продажи

Коммерческое предложение занимает одно из центральных мест всей вашей воронки продаж. Если вы точно попали в боль клиента, то он, скорее всего, приобретет ваш товар/услугу с любым КП. А вот если ярко выраженной боли нет, то часто потенциальный покупатель берет время на “подумать”. Даже если презентация вашего продукта прошла на высшем уровне, то за время раздумий клиент может остыть и передумать. Как грамотно составить коммерческое предложение, чтобы подогреть клиента и чтобы он не ушел? Отвечаем в статье.

blog

У части бизнесов вообще не бывает встреч онлайн или оффлайн, все общение строится на телефонных переговорах и переписке в мессенджерах. В подобных условиях все оружие продавца - это хорошо подвешенный язык, знание продукта и КП. Знание о том, как составить коммерческое предложение, чтобы оно продавало, поможет вам привлечь и удержать больше клиентов.

blog

За 11 лет работы мы собаку съели на составлении различных коммерческих предложении и готовы рассказать про самые частые ошибки, благодаря которым клиент сливается. То есть отправляет ваше КП прямиком в спам, даже не открывая.

Ошибка 1. Шаблонное КП

blog

Представляем реакцию: “Как??? Составить письмо с коммерческим предложением без шаблонов??? Каждому писать личную корреспонденцию - это надо специального сотрудника нанимать, а то и формировать целый отдел!” Нет, ничего такого. Шаблоны - это большое подспорье, облегчающее жизнь менеджеров по продажам, мы и сами ими пользуемся. Но часто ли вы читаете листовки, которые вам в руки суют промоутеры на улице? Готовы поспорить, что суете в карман не глядя, или несете в ближайшую мусорку. В том числе из-за того, что вы понимаете, что спам не учитывает ваши личные потребности, и поэтому вряд ли может предложить вам что-то интересное.

Поэтому используйте шаблоны на здоровье, но не забывайте персонализировать коммерческое предложение:

  • Обращайтесь непосредственно к ЛПР (лицу, принимающему решение). И не “дорогой товарищ!”, а желательно по имени-отчеству. Если это будет не лишним, можете добавить название его организации.
  • В теле письма упомяните о более ранних обсуждениях, каких-то нюансах, о которых шла речь при презентации и телефонном разговоре.

Наверно, большинство клиентов понимает, что у вас есть свои заготовки для писем на любой случай. Но он должен видеть, что вы не просто ткнули в две кнопки и отправили отписку, а потратили на него какое-то количество времени, чтобы принести реальную пользу.

blog

Ошибка 2. Длинные простыни

Есть мнение, что КП на 15 листах исчерпывающим образом ответит на все вопросы, которые только могут возникнуть у клиента. Но в реальности вы у него не одни, а ЛПР, как правило, человек достаточно занятой. У него просто нет такого количества свободного времени, которое вы предлагаете ему потратить на прочтение вашего бесконечного КП.

blog

Особенно такая ошибка опасна в случае с холодными клиентами - он, может, вообще в вас не слишком нуждается, а вы ему посылаете сочинение в трех томах. Подарит ли он этому документу пару часов своего времени? Очень вряд ли.

Такая простыня часто получается в том числе за счет того, что менеджер по продажам начинает расписывать в ней историю компании, ваши преимущества, цели и задачи. Но подобное КП понравится директорам родной компании, а вот для клиента регалии вашего генерального второстепенны. Это все можно было сказать на хорошо проведенной (мы надеемся) презентации, а в КП должно войти только решение проблемы клиента. С которой он к вам и пришел. 99% КП прекрасно умещаются на 2 листах и меньше (это примерно 3-4 десктопных экрана). Будьте понятны и кратки, и вам скажут спасибо.

Ошибка 3. Клише

blog

Молодая, динамично развивающаяся компания, высокое качество по доступной цене, опытные профессионалы, надежные партнеры… Честно, когда вы читаете эти стереотипные фразы, вы вообще вникаете в их смысл? Вас это как-то цепляет? Набор подобных клише - один из смертных грехов копирайтера, они подойдут для какого-нибудь SEO-оптимизированного текста в карточке товара, но не для коммерческого предложения.

Ошибка 4. Нечитабельное КП

blog

Коммерческое предложение должно быть, в первую очередь, понятно тому, кто его читает. Если вы пишете технически сложное КП с большим количеством терминов, то лучше отправлять его техническому специалисту, а руководителю объяснить все максимально доступно, больше напирая на выгоду для предприятия, чем на терминологию.

Не щеголяйте неясными фразами. Вы же можете сказать LTV и CPL другими словами, понятными тем, кто не учился на интернет-маркетолога? Клиент должен осознавать, что вы пишете и чем вы лучше других.

Прочитайте текст, очистите его от словесной шелухи и воды. Можете использовать для этого специальные сервисы, типа “Главреда”. При этом, слишком короткое КП не лучше, чем слишком длинное. Когда человек видит два предложения, он может подумать, что не является для вас интересным клиентом, на которого вы готовы потратить хоть немножко времени. Орфографические и пунктуационные ошибки, особенно в больших количествах, режут глаз, и могут подпортить даже идеальное по смыслу коммерческое предложение.

blog

Возможно, перед отправкой клиенту стоит дать прочитать его редактору или штатному копирайтеру, если они есть. Случается и такое, что у “языкастого” менеджера очень скудная письменная речь, в этом случае лучше отдать копирайтеру заготовки или надиктованное КП, которое он оформит в красивое и легкое для чтения письмо.

Ошибка 5. Вместо тысячи слов

Посылаете клиенту голый текст и никакой визуализации? Картинки в книжках любят не только дети, наш мозг устроен так, что проще воспринимает написанное, когда оно сопровождается инфографикой, видео, гифками и фото. Поэтому привлеките к работе дизайнера, подумайте вместе, как составить продающее коммерческое предложение, чтобы оно было красивое, понятное, удобное и легко воспринимаемое.

Ошибка 6. Не пишете УТП? А зря!

Менеджеры отправляют клиенту под видом КП просто ваш прайс?

blog

Лучше не делать так, если, конечно у вас не супервыгодные цены, так вы лишаете клиента возможности понять, чем вы лучше конкурентов. Если взять пять абстрактных йогуртов, то, конечно, выгоднее купить самый дешевый. А когда покупатель начинает читать УТП - он уже, исходя из своей выгоды, может купить более дорогой продукт, который лучше решает его боль. Но сильно растекаться мыслью по древу не нужно, для этой информации можно как раз использовать инфографику и список.

Ошибка 7. А кому звонить?

Казалось бы - такая мелочь, но она может испортить все впечатление. В том числе и для этого нужен шаблон, чтобы не фиксироваться на небольших, но важных подробностях. Во-первых, отсутствие контактов обезличивает письмо (см. пункт 1), создает впечатление отписки и спама. Во-вторых, если у клиента остаются вопросы (об этом чуть ниже), вряд ли ему захочется звонить на вашу горячую линию или в офис, искать того, кто может ему помочь, висеть на телефоне… в лучшем случае, ваше КП ляжет на дальнюю полку, в худшем - сразу отправится в корзину.

Кстати, к контактам лучше приложить не только номер телефона, e-mail и ФИО контактного лица, но и фото, чтобы ЛПР видел перед собой не сухие буквы, а живого собеседника.

Ошибка 8. Call-to-action

blog

В конце коммерческого предложения не забудьте вставить призыв к действию! КП - это не конечный этап воронки продаж, его задача сделать так, чтобы клиент продвинулся по ней дальше, поэтому важно, чтобы он не просто изучил ваше предложение, но и принял его. Если вы предлагаете какие-то специальные условия, акцию - самое время вставить их сюда.

Ошибка 9. Есть вопросы?

В идеале у человека, прочитавшего ваше КП, не должно остаться после него вопросов. По-крайней мере, относительно стоимости и качеств вашего продукта. Конечно, не всегда возможно точно сказать, сколько до копейки будет стоить то, что вы предлагаете. Например, если ваша компания занимается натяжными потолками - то вы можете указать цену “от до” или за квадратный метр, дать пример похожего проекта с примерной стоимостью. Если остаются вопросы по каким-то другим аспектам, то у клиента должна быть возможность вам их задать и получить ответы.

Ошибка 10. Звонок не вовремя

blog

Эта ошибка уже относится не к составлению КП, но тоже часто случается.

  • Клиент обнаруживает ваше письмо, когда прошло уже довольно много времени, и успевает остыть.
  • Письмо пришло в спам.
  • Просто клиент его не заметил.

Чтобы этого не произошло, менеджер сразу после отправления КП должен позвонить и сообщить о нем потенциальному покупателю, и договориться о времени, необходимом на обдумывание и принятие решения. И конечно, не забыть перезвонить, спустя оговоренный срок.

Может случиться и такое, что продажник просто забыл отправить. И на старуху бывает проруха, но если такая забывчивость входит в привычку - применяйте штрафные санкции, вплоть до увольнения. Времена сейчас не самые простые, и с вами должны быть только те сотрудники, которые хотят расти и развиваться вместе с вами, а не делать работу, лишь бы отстали.

Что делать?

Вы можете оттачивать собственное мастерство методом проб и ошибок

blog

Или - воспользоваться нашим сервисом по созданию коммерческих предложений АвтоКП. Вашим клиентам не надо будет скачивать pdf-файлы, достаточно просто кликнуть на ссылку и перейти на красивый и удобный лендинг с коммерческим предложением. Вы можете выбрать готовые шаблоны и заполнить их своей информацией, за счет чего время на составление значительно сокращается. Еще один плюс конструктора в том, что он отслеживает действия клиента. Вы точно будете знать, открыли ли ваше КП, сколько по времени его читали, дочитали ли до конца и что заинтересовало клиента больше всего. Если письмо не было открыто, менеджер получит напоминание.

Онлайн-школа
Запишитесь на курс по маркетингу от Аллы Штауб и вы узнаете:
  • Какие инструменты давно устарели и сжирают бюджет
  • Какие каналы рекламы являются топовыми в 2020 году
  • Как начать получать стабильно растущую прибыль

Либо обращайтесь к нам в компанию Dial за грамотным интернет-консалтингом, и мы покажем, как правильно составить коммерческое предложение, как организовать работу с ним на уровне бизнес-процессов, чтобы закрыть максимум сделок!

Поделиться:
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования Участник проекта CMS Magazine